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Strategie di risposta immediate
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Partnership con gli altri player dell’industria dei viaggi e azioni promozionali calibrate sul target cui sono dedicate. È questo il futuro del marketing alberghiero secondo il director of sales & marketing Italy & Eastern Mediterranean countries di Worldhotels, Graziella Pica. «Noi, per esempio, abbiamo siglato una serie di accordi con 18 linee aeree differenti, tra cui Alitalia, Lufthansa, Air France-Klm, Delta e Northwest airlines, per l’inserimento delle nostre strutture all’interno dei loro rispettivi programmi frequent flyer. Complessivamente, queste partnership collegano i nostri 480 hotel a un bacino di più di 266 milioni di frequent flyer in tutto il mondo. Inoltre cerchiamo di mantenere un rapporto privilegiato con le agenzie di viaggio, che da sempre rivestono un ruolo fondamentale per Worldhotels».
Domanda. Come, per esempio?
Risposta. Fornendo loro strumenti agili, che semplifichino il lavoro in agenzia: codici identificativi per le prenotazioni via internet, una sezione dedicata del nostro sito per informazioni professionali e per prenotare le tariffe agenti (worldhotels.com/beconnected), nonché commissioni pagate in 14 giorni e nella loro valuta. Garantiamo, infine, velocità nelle nostre risposte, sia per richieste commerciali sia per le quotazioni di gruppi ed eventi.
D. Il 2009, in sintesi, come è andato?
R. Un po’ come per tutti: ha risentito della non facile congiuntura economica generale. Nella prima parte dell’anno, in particolare, il segmento corporate, oltre a richiedere un abbassamento delle tariffe contrattate, ha ridotto le trasferte e i tempi di permanenza quasi ovunque; i viaggiatori leisure, invece, si sono mossi ugualmente ma per un numero inferiore di notti, e anche il comparto mice ha subìto una diminuzione importante di fatturato. Si tratta di tendenze manifestatesi praticamente in tutti i paesi, anche se con tempistiche diverse. Dall’America, però, arrivano segnali positivi, che, seppur ancora timidi, ci fanno ben sperare per una lenta ma generalizzata ripresa nei prossimi mesi.
D. E come si sta traducendo, in numeri, questo scenario?
R. Le nostre stime di chiusura anno sono, in generale, di segno positivo in termini di pernottamenti, mentre non riteniamo che potrà colmarsi, in questi ultimi tre mesi, la differenza tra le tariffe medie di vendita del 2009 e del 2008. Quest’anno, infatti, abbiamo dovuto abbassare mediamente i prezzi di circa 20 dollari Usa rispetto a dodici mesi fa. La peculiarità del nostro portafoglio hotel, differenziato sia in termini di localizzazione delle strutture, sia di tipologia degli alberghi, ci ha però supportato nell’affrontare il periodo contingente. Hanno giocato a nostro favore, in particolare, la diffusione del gruppo in più paesi, dove gli effetti della crisi sono stati avvertiti secondo modalità e tempi differenti, nonché la diversificazione della nostra offerta per i mercati business e leisure e per differenti capacità di spesa.
D. Molti brand alberghieri, per reagire alla crisi, hanno deciso di applicare politiche tariffarie molto aggressive. È stato anche il vostro caso?
R. Più che di aggressività, parlerei di dinamicità e flessibilità: un comportamento ancora abbastanza nuovo per noi albergatori, ma l’unico utilizzabile in questo periodo, per venire incontro alle esigenze dei tagli alla spesa. Con un limite, però, che è dato dalla qualità del servizio offerto. D’altronde sono molti gli ospiti, soprattutto corporate, a chiedere oggi un arricchimento del concetto di ospitalità, che includa, per esempio, una maggiore attenzione per l’ambiente e l’ormai essenziale collegamento a internet. Ma tutto ciò ha ovviamente un costo.
D. La vostra soluzione, perciò, qual è stata?
R. Rispetto alla congiuntura economica, i nostri tempi di reazione sono stati immediati. Già a ottobre 2008 avevamo lanciato il Take 5. Un piano articolato in cinque azioni combinate a sostegno di tutti i nostri mercati di riferimento: del mice, con un progetto di incentivazione; del corporate, attraverso il programma Global corporate select per la dinamicità tariffaria, e del leisure, con nuove formule di soggiorno, pacchetti specifici e una serie di promozioni speciali condotte insieme al nostro network di partner e tramite l’estensione della validità della campagna globale Smart savings - unique stays. Durante la conferenza annuale dello scorso gennaio, inoltre, abbiamo presentato ai nostri albergatori il progetto Impact now!
D. Di cosa si tratta?
R. Di una sintesi della strategia che ci ha accompagnato quest’anno: comprende una gamma di iniziative pensate appositamente per accrescere ricavi e share nei segmenti chiave del nostro gruppo, attraverso azioni dedicate a ogni singolo comparto di mercato.
D. E poi c’è stato pure il lancio del nuovo motore di ricerca…
R. Sì: Worldhotels.resmaster, decisamente all’avanguardia. Ma abbiamo tenuto l’acceleratore premuto anche sulla formazione tramite l’Unlimited training: un programma grazie al quale tutti gli alberghi affiliati possono iscrivere un numero illimitato di risorse del proprio staff agli oltre 120 corsi della nostra scuola di formazione interna, la Worldhotels.academy.
D. Quali sono, infine, i vostri progetti per il futuro?
R. Contiamo di affinare alcune nostre iniziative legate a Impact now!, soprattutto quelle dedicate ai segmenti corporate e mice. Stiamo inoltre insistendo molto sui temi green, mirando a sensibilizzare ulteriormente i nostri alberghi in materia di tutela ambientale e incoraggiandoli ad adottare comportamenti sempre più sostenibili. Da non dimenticare, infine, il previsto completamento delle sette nuove versioni, in altrettante lingue straniere, del nostro sito worldhotels.com.
Identikit del gruppo

Worldhotels rappresenta, a oggi, 480 hotel e resort in 70 paesi differenti: 298 in Europa-Medioriente-Africa, 81 nell’area Asia-Pacifico e 101 nelle Americhe. In Italia ce ne sono 41 in 20 località diverse. Oltre 130 strutture Worldhotels sono inserite nella Deluxe collection, 116 nella First class e una cinquantina nella Comfort. L’intenzione del gruppo è però quella di continuare a indirizzare l’espansione prima di tutto verso la Deluxe e, in secondo luogo, verso la First class, senza escludere, al contempo, la possibilità di rivedere, in futuro, la formula della Comfort collection.

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