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Scegliere una rete competitiva
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Si chiuderà il prossimo anno, con l’apertura dell’Una Hotel Roma, la prima fase di sviluppo del gruppo alberghiero Una hotels & resorts, caratterizzata da forti investimenti immobiliari. Per il futuro, così, la compagnia mira a crescere anche attraverso formule alternative, come il franchising o il management contract. Proprio per conoscere più da vicino le prossime strategie e prospettive di sviluppo del gruppo alberghiero italiano Una, abbiamo pensato di incontrare il responsabile sviluppo franchising, Gerardo Petretti.

Domanda. Quali sono le ragioni che vi hanno spinto a scegliere, tra le altre, la strategia del franchising per la vostra espansione in Italia, un mercato tradizionalmente più legato ad accordi tradizionali quali l’affitto d’impresa e la semplice locazione d’immobile?
Risposta. Siamo consapevoli che lo scenario alberghiero italiano sia ancora caratterizzato da formule di sviluppo tradizionali, ma riteniamo che la frammentarietà dell’offerta rappresenti un limite per lo sviluppo dello stesso sistema turistico nazionale e che le sfide del futuro, in termini di competitività, sia meglio affrontarle in maniera aggregata, invece che individualmente. Queste, in sintesi, le ragioni che ci hanno portato a scegliere anche il franchising come strategia di crescita: riteniamo, infatti, l’affiliazione commerciale una formula in grado di garantire la coerenza, in termini di standard e qualità, di un network alberghiero come il nostro, nel quale attualmente più del 60% degli hotel in portafoglio è di proprietà e a gestione diretta Una.
D. Quali vantaggi competitivi offre il vostro gruppo ai franchisee?
R. Si tratta soprattutto di ritorni di natura commerciale: entrando a far parte del nostro network, un albergo indipendente può contare su quegli strumenti di promozione e di vendita che noi già adottiamo, a livello di catena, per tutti gli altri nostri alberghi. Ai nostri associati forniamo, infine, anche una serie di attività di formazione e consulenza in materie quali acquisti e amministrazione del personale, nonché ristrutturazioni e ammodernamenti degli immobili.
D. Come si traduce, nella pratica quotidiana, il rapporto di collaborazione tra l’albergatore in franchising e i vostri head office?
R. Esattamente come avviene per gli hotel gestiti direttamente da noi: facciamo in modo che i responsabili della conduzione degli alberghi affiliati conoscano le persone e le procedure con le quali si opera presso la nostra sede, in modo da instaurare, sin dall’inizio, una linea diretta tra l’albergo e i vari reparti head office. Inoltre organizziamo incontri periodici tra i nostri responsabili e tutti gli alberghi affiliati, oltre a condividere, attraverso un’extranet aziendale, i database, gli strumenti di lavoro e, in generale, tutte le informazioni necessarie per far sì che ogni affiliato sia perfettamente integrato nella nostra catena.
D. Per concludere, a quali tipologie di albergo vi rivolgete in particolare?
R. Il gruppo Una è oggi diffuso con due marchi e tre linee di prodotto: gli Una hotels, presenti nelle principali città italiane, propongono soluzioni di ospitalità di qualità per chi viaggia per affari o per turismo. Gli Unaway hotels, che si collocano in una fascia di mercato appena più bassa, sono pensati per un’offerta multi target e sono in grado di offrire il giusto equilibrio tra qualità e prezzo. Gli Una resorts, infine, sono strutture esclusive per soggiorni relax, ma anche per congressi e soggiorni incentive in location suggestive come, per esempio, nei pressi di campi da golf o al mare. Ci rivolgiamo, così, a quelle strutture che presentano o che potrebbero presentare queste caratteristiche e i cui servizi sono naturalmente in linea con i nostri standard.
Un franchisee si racconta

«Professionalmente provengo dal mondo della consulenza direzionale. Fino a tre anni fa, infatti, non mi ero mai occupato di turismo. Quando sono entrato nel business dell’hôtellerie ero perciò consapevole di dover fare qualcosa per conoscere meglio il settore. Mi sono così avvicinato a una società che fosse già presente sul mercato e che potesse aiutarmi a comprendere le dinamiche del comparto, nonché a trovare il modus operandi più corretto per la mia attività». A parlare è Davide Guariento, proprietario dell’Unaway Hotel Occhiobello, situato in provincia di Rovigo, che spiega le ragioni della sua affiliazione al gruppo Una.
«Sentivo inoltre», prosegue Gauriento, «la necessità di individuare un gruppo che potesse darmi la giusta visibilità. Infine, ma non meno importante, sono stato guidato nella mia scelta anche da una ragione emozionale: ho infatti creduto, fin dall’inizio, nel progetto dell’amministratore delegato di Una, Elena David, di sviluppare una rete di ospitalità lungo le principali arterie italiane». Tra i benefici che l’entrata nel network ha apportato alla sua struttura, Guariento elenca anche fattori non immediatamente traducibili in dati contabili: «Nell’operatività quotidiana il clima di collaborazione è tale che ci si sente davvero parte di una struttura allargata con presenza su tutto il territorio nazionale: una variabile, quest’ultima, non quantificabile immediatamente in termini strettamente economici, ma il cui peso è forse maggiore di qualche camera venduta in più. Ciò, naturalmente, non vuol dire che non abbiamo ricevuto anche altri sensibili vantaggi, soprattutto in termini di vendite, nonché in fase di ricerca e selezione dei fornitori. Una hotels ci ha consentito, inoltre, di intercettare una buona fetta di domanda degli operatori professionali del mice e del leisure, che altrimenti sarebbero difficilmente venuti in contatto con una struttura situata in una realtà come Occhiobello. Da sottolineare, infine, le ingenti risorse che il gruppo investe in attività di formazione per il personale: un elemento assolutamente indispensabile per la crescita sia della struttura, sia dei nostri dipendenti».

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