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Yield management in aula
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Hotelsolutions e Advisor danno il via in novembre, a Roma, a un corso dedicato allo yield management alberghiero: un modo per apprendere una serie di tecniche fondamentali per chiunque voglia mantenere la propria offerta competitiva e adeguata alle dinamiche del mercato dell’ospitalità contemporanea. A farne una breve introduzione è lo stesso amministratore delegato di Hotelsolutions, Paolo Catoni.

Da ormai diversi anni il comportamento dei turisti è radicalmente cambiato. Le abitudini di viaggio si sono evolute e le nuove generazioni programmano le proprie partenze con minore anticipo rispetto a un tempo. Molti turisti, inoltre, si orientano ormai più verso gli short break che verso le vacanze lunghe. Prevedere con largo anticipo il comportamento del viaggiatore è così diventata un’impresa sempre più ardua. Poter decidere il prezzo dinamicamente e variarlo ogni qualvolta cambiano le condizioni di mercato rappresenta, perciò, un vantaggio competitivo importante. Oggi più che mai, in altre parole, applicare i principi di yield management nella gestione alberghiera è indispensabile per rimanere competitivi.
Ma cos’è lo yield management? Tradotto letteralmente dall’inglese, significa gestire il risultato in termini di fatturato. Una definizione più esauriente, che io trovo particolarmente semplice ed esplicativa, è però la seguente: yield management, ovvero l’arte di massimizzare il rendimento di un’azienda dei servizi prevedendo e anticipando il comportamento della domanda da parte della clientela.
Da questo punto di vista la variabile prezzo, pur non essendo l’unico elemento capace di contribuire a ottimizzare le performance di un albergo, negli ultimi anni ha assunto sempre maggiore rilevanza, anche a seguito dell’aumento della trasparenza tariffaria. Un fenomeno, quest’ultimo, strettamente legato all’avvento di internet e alla conseguente esplosione delle prenotazioni telematiche. I prezzi dei vari alberghi, infatti, sono oggi facilmente verificabili e tale trasparenza costringe ogni struttura a confrontarsi costantemente con la politica tariffaria del proprio vicino. Così ora, a seconda dell’andamento della domanda, ogni albergo cerca di applicare, in tempi diversi, scontistiche differenti sulla medesima data di arrivo. Il tutto, con l’obiettivo di massimizzare il fatturato realizzabile relativamente a ogni singola data. Una volta stabilito un prezzo massimo, tale processo si traduce in un preciso obiettivo: conciliare nel miglior modo possibile le tariffe scontate, per aumentare il tasso d’occupazione, con la necessità di limitare gli stessi sconti durante i periodi di prevista alta occupazione. E proprio internet si rivela, in questo contesto, un canale molto efficace.
Negli ultimi dieci anni, inoltre, sono nati molteplici siti di intermediazione on-line, che progressivamente si stanno sostituendo alle agenzie di viaggio tradizionali. Il booking attraverso internet è infatti cresciuto in maniera esponenziale: la prenotazione alberghiera sul web è immediata e la rete ha caratteristiche strutturali che la rendono un canale più efficace del catalogo cartaceo nel presentare una struttura alberghiera. Basti pensare che, in località rinomate quali Roma o Venezia, il fatturato generato da internet rappresenta ormai per molti alberghi più del 50% del giro d’affari complessivo delle stesse strutture. Nello scegliere l’hotel, ancora una volta il consumatore valuta, nell’ambito di alberghi con caratteristiche simili (localizzazione, numero di stelle, servizi offerti), quello con il prezzo più conveniente. Tale variabile, come accennato in precedenza, non è naturalmente l’unico criterio di scelta, ma, a parità di altri elementi, è in grado di influenzare fortemente il potenziale cliente.
Così, nelle date di grande richiesta, quando difficilmente il numero di camere di una destinazione è sufficiente a ospitare tutti i visitatori in arrivo, gli alberghi scelgono sempre di vendere a tariffa piena. Ma in momenti di scarsa domanda, quando, in altre parole, l’offerta di camere è superiore alla richiesta, individuare il prezzo di vendita più corretto può contribuire grandemente a massimizzare il fatturato dell’albergo. È altresì importante sottolineare, però, come l’applicazione di una scontistica efficace non debba essere intesa come una semplice guerra al ribasso ma significhi, piuttosto, essere in grado di promuovere i propri punti di forza e, tramite questi, mantenere un rapporto prezzo-qualità coerente con il proprio posizionamento sul mercato.
Proprio di tali tematiche tanto attuali si occuperà il corso di Roma, che sarà, in particolare, suddiviso in due moduli distinti: la prima parte, di carattere introduttivo, si terrà dal 6 al 7 novembre; la seconda, dedicata a tematiche più specifiche, si svolgerà invece dal 20 al 21 dello stesso mese.

*Amministratore delegato di Hotelsolutions

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