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Sintonizzare la comunicazione sui canali più appropriati

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Prosegue il viaggio alla scoperta delle 5 giornate di Milano: la nuova iniziativa made in Job in Tourism dedicata a tutti coloro che vogliono scoprire i segreti dell’arte della negoziazione. Il percorso, tenuto dal consulente, negoziatore e ricercatore Emanuele Maria Sacchi, si articola in 5 tappe che si svolgeranno a Milano tra settembre 2008 e febbraio 2009. Questa volta Sacchi ci parla degli argomenti protagonisti del secondo incontro dedicato alla personalizzazione del servizio e alle tecniche per sintonizzare la propria comunicazione sulle corde di ogni potenziale cliente
Visive, auditive o cinestesiche. Capire a quale di queste tre categorie appartiene la persona che si ha di fronte è la chiave della personalizzazione del servizio. Secondo le più recenti teorie di neurolinguistica, infatti, tutti gli individui hanno una modalità prevalente di approccio alla realtà: c’è chi si ricorda soprattutto le cose che vede e, quindi, appartiene alla categoria dei visivi; chi, invece, ha necessità di parlare, discutere, approfondire ogni singolo argomento e perciò si può inserire nel gruppo degli auditivi; chi, infine, ha la tendenza a utilizzare criteri di giudizio maggiormente basati sull’empatia e sulle sensazioni e, per questo motivo, può essere definito cinestesico. L’obiettivo di ciascun venditore è perciò comprendere con quale tipo d’interlocutore si stia avendo a che fare ed elaborare una strategia comunicativa conseguente. Non solo: se, infatti, il tenore della conversazione può essere abbastanza facilmente adattato alle esigenze di chi ci si trova di fronte, più complicato è modificare l’ambiente circostante all’arrivo di ogni nuovo potenziale cliente. È dunque necessario anche presentare il prodotto e organizzare gli spazi espositivi in modo da far sentire a proprio agio gli individui appartenenti a ciascuna delle tre differenti categorie. Una volta compresa, infine, la natura del proprio interlocutore è essenziale proseguire lungo il percorso iniziato nei brevi istanti della prima impressione: continuare cioè a sintonizzare la propria comunicazione sulle corde del potenziale cliente.

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