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Le 5 giornate di Milano
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5giornate.jobintourism.it

Vendere di più e vendere meglio: una serie di cinque incontri per i professionisti del turismo tenuti dal negoziatore e ricercatore Emanuele Maria Sacchi. Sono queste le 5 giornate di Milano che Job in Tourism organizzerà tra settembre 2008 e febbraio 2009 per far scoprire ai propri lettori i segreti dell’arte della negoziazione. «L’obiettivo di ogni vendita», spiega Sacchi, «è quello di ottenere un Rap. In questo caso, però, non si tratta di un brano musicale, bensì dell’acronimo di Referenza attiva positiva, ossia di quel meccanismo virtuoso per cui un cliente soddisfatto tende a comunicare alla sua rete di relazioni personali il proprio soddisfacimento per il servizio ricevuto, generando, in questo modo, una comunicazione di grande valore per il venditore».
Tra giochi di ruolo, simulazioni e altri esercizi interattivi, Sacchi illustrerà così ai partecipanti, con la sua caratteristica verve e simpatia, le migliori strategie di comunicazione e le più avanzate tecniche di negoziazione per condurre in porto una vendita nel migliore dei modi. «Il segreto», prosegue Sacchi, «sta nel saper creare un buon rapporto con il cliente, nel trovare quei meccanismi di empatia e complicità in grado di conquistare la fiducia della persona che ci si trova di fronte. È questa, infatti, la vera chiave di volta della negoziazione. A confermarlo, una ricerca statistica condotta qualche anno fa su un campione di circa 300 agenzie di viaggio: secondo i suoi risultati, infatti, i viaggiatori effettuerebbero la propria scelta d’acquisto in base a una serie limitata di variabili, tra cui prevarrebbe nettamente, per il 61% degli intervistati, il rapporto personale instaurato con il venditore. In un’epoca in cui la tecnologia è sempre più diffusa, la differenza, insomma, è fatta dalla professionalità e dalla capacità comunicativa del fornitore di servizi».
Imparare a relazionarsi con i propri interlocutori è perciò fondamentale per qualsiasi buon venditore. Raggiunta tale consapevolezza, il passo successivo è scoprire le tecniche migliori per instaurare un buon rapporto con il maggior numero possibile di clienti. «Prima di tutto», aggiunge Sacchi, «occorre migliorare il proprio atteggiamento mentale. Predisporsi cioè correttamente all’ascolto dell’altro. Solo in questo modo si può, infatti, capirne non solo le esigenze, ma anche variabili meno immediatamente percepibili, come i criteri di valutazione della persona con cui si sta interagendo e le sue modalità di interazione con l’esterno: informazioni essenziali per una comunicazione positiva e diretta tra venditore e acquirente. Una volta stabilita tale connessione empatica, a soccorrere il negoziatore giunge poi una tecnica millenaria come la maieutica di socratica memoria: una serie di domande puntuali, precise e mai invadenti, capaci di disvelare la natura del prodotto desiderato dal proprio interlocutore, nonché a superarne obiezioni e perplessità».
Questo, almeno, è l’aspetto teorico delle 5 giornate di Milano. Gli incontri, però, saranno soprattutto caratterizzati da una grande dinamicità, con esercizi e attività in grado di impegnare in prima persona ogni partecipante. Relatore energico ed effervescente, Sacchi è, infatti, capace di alternare momenti di estrema concretezza a situazioni al contempo divertenti e di profondo coinvolgimento. Ai suoi seminari e conferenze hanno, in particolare, partecipato, fino a oggi, oltre 41 mila persone. «I role-playing, le simulazioni e gli altri esercizi interattivi sono altrettanti strumenti per far sperimentare in prima persona ai partecipanti gli effetti di una propria scelta strategica in un contesto di confronto aperto e consapevole», conclude Sacchi. «Molte delle tecniche di negoziazione che io insegno, invece, sono tratte dalle più avanzate teorie neurolinguistiche e vengono già ampiamente utilizzate dalle aziende multinazionali del comparto finanziario e assicurativo, nonché dalle più prestigiose società di consulenza. In ambito turistico, però, non sono ancora diffuse come dovrebbero. Conoscerle, perciò, può rivelarsi un prezioso vantaggio competitivo nel proprio mercato di riferimento».
Il relatore
Emanuele Maria Sacchi, 45 anni, è un negoziatore, un ricercatore (è stato per anni vicedirettore del dipartimento gestione strategica del cambiamento dell’accademia italiana per le ricerche) ed è uno dei più apprezzati trainer e advisor a livello europeo. Attualmente è, tra l’altro, vicepresidente della società di consulenza di direzione e formazione, virtHuman International, executive manager della compagnia leader nel mondo in training & education, Dale Carnegie, conferenziere del World business forum, di Assolombarda, federImpresa, AssoRegalo e Assomobili, nonché professore della business school del politecnico di Milano, il Mip.

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