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Saper gestire il pricing
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Si terrà il 14 febbraio, presso l’Enterprise hotel di Milano, il seminario operativo di price building alberghiero organizzato da Job in Tourism: una giornata pratica e operativa, una palestra condotta da autorevoli relatori che accompagnerà il partecipante attraverso un percorso di apprendimento, esercitazione e condivisione.
Il seminario è rivolto ad albergatori, marketing manager, direttori d’hotel, revenue manager, vicedirettori d’hotel, consulenti turistici. I suoi principali obiettivi si possono così individuare:
• essere proattivi rispetto ai competitor;
• comprendere componenti e dinamiche del prezzo;
• fornire strumenti pratici per gestire il prezzo;
• migliorare le proprie competenze con esercizi operativi;
• sviluppare conoscenze con lo studio di casi reali;
• valutare le competenze acquisite attraverso il follow-up.
Secondo le teorie del marketing tradizionale, esistono quattro leve del marketing, le 4P: product, placing, promotion e price. Il prezzo, in un ambito specifico come l’ospitalità, è una delle leve più complesse da manovrare. Esternalità (come fattori climatici e politici), stagionalità, necessità di vendere tutto e tutti i giorni sono solo alcuni degli aspetti che rendono fondamentale la corretta gestione della leva prezzo.
Attraverso la metodologia del learning by doing, saranno trasferite informazioni concrete, si affronteranno esercitazioni e simulazioni, verranno commentate e condivise le case history. Sarà un’occasione per accrescere il proprio bagaglio di know how o far crescere quello dei collaboratori.
Qui di seguito diamo una piccola anticipazione dell’intervento sul pricing alberghiero che verrà svolto dal professor Paolo Bonelli, titolare di Advisor:
«Le logiche che vengono abitualmente seguite nel settore ricettivo, e in particolare nella vendita delle camere, fanno riferimento non tanto ai costi ma piuttosto alla concorrenza.
Ciò che si verifica è una situazione di referenzialità incrociata, per cui l’atteggiamento di ciascuno influisce su quello degli altri, e a volte si vede il mercato salire o scendere perché qualcuno ha ritenuto opportuno essere prudente, o piuttosto tenere il prezzo, e gli altri non si arrischiano a cambiare la loro posizione in classifica, ossia il loro posizionamento.
Questi comportamenti sono assolutamente comprensibili, ma di fatto denotano una difficoltà diffusa a interpretare il mercato in maniera autonoma e con visioni più ampie di quelle di chi si regola su quello che abitualmente gli accade intorno, senza però decidersi a esplorare possibilità e percorsi meno immediatamente evidenti. È chiaro che, seguendo questo approccio, se qualcuno sbaglia, vi è una elevata probabilità che anche altri sbaglino, e ciò a esclusivo vantaggio degli acquirenti.
D’altra parte si deve sottolineare che, per chi volesse avere più creatività o coraggio nell’affrontare il tema dei prezzi, i supporti di tipo metodologico e teorico non sono molti, né facilmente reperibili.
L’arrivo e la diffusione dei sistemi di yield management hanno migliorato la situazione; per lo meno, oggi si è diffusa l’opinione che i prezzi possono e devono variare, e che lo possono fare anche in maniera significativa, il che rappresenta un progresso rispetto agli approcci tradizionali.
Quello che ancora non è semplice trattare è il tema del posizionamento, sul quale sono ancora molto poco chiari i criteri, se non quelli basati, appunto, sul confronto diretto con la concorrenza, che tuttavia mancano spesso di supporti adeguati a livello metodologico».Docenti
Paolo Bonelli, professore di Economia e gestione delle imprese ricettive, Università Bicocca di Milano, titolare di Advisor
Paolo Catoni, direttore generale Hotel Solutions
José Roblés, direttore generale Optims Italia

Case history
Claudio Ceccherelli, general manager Park Hyatt Milano
Jérôme Lassara, direttore generale Catena Ibis Italia
Damiano De Crescenzo, general manager Enterprise Hotel
Francis Louis Passerini, direttore Italia FastBooking

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