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Quando conviene lo yield management? Risponde José Roblès

Gli articoli sullo yield management pubblicati su Job in Tourism hanno suscitato molto interesse, tanto che numerosi lettori ci hanno scritto per richiedere maggiori chiarimenti. Abbiamo quindi pregato José Roblès, esperto di Hm e direttore di Optims Italia, di rispondere nel merito. Iniziamo in questo numero con le prime due domande.


Domanda. Può un albergo con occupazione bassa fare yield management?
Risposta. In sé, un’occupazione annuale bassa non significa nulla. Ci sono alberghi che effettivamente hanno un tasso di occupazione annuale medio/basso. Innanzitutto occorre capire come questa occupazione si distribuisca nell’arco dell’anno. Un albergo stagionale, ad esempio, raggiunge livelli occupazionali molto alti in certi mesi e bassi in altri, ciò non esclude quindi la possibilità di utilizzare un sistema di yield management. Ricordiamo che il fulcro dello yield management è la previsione della domanda. Tale domanda è analizzata e resa disponibile all’utente attraverso moduli informativi, come tabelle o grafici. Grazie a un sistema di yield management, l’ufficio marketing and sales potrà inoltre conoscere in dettaglio il livello e la qualità della domanda futura e quindi mettere in atto tutte le strategie di promozione, comunicazione e marketing che ritiene fruttuose per la struttura.Tutto questo permette di dire che lo yield management, oltre ad ottimizzare i ricavi, razionalizza anche gli investimenti commerciali e quindi guida verso le scelte più giuste.

. Siamo tenuti a rifiutare l’accesso ai nostri clienti abituali, se il sistema di yield management suggerisse questa soluzione?
R. È l’eterno dilemma tra opportunità a breve termine e opportunità a lungo termine.
Ovviamente il sistema di yield management non riconosce il cliente abituale, pertanto può accadere che le raccomandazioni di vendita suggeriscano di non accogliere questo tipo di richiesta. Ciò non significa dover rifiutare obbligatoriamente. L’utente è libero di non seguire il suggerimento, con la consapevolezza però di aver perduto un’opportunità di guadagno. In sostanza, la macchina suggerisce, ma è l’uomo che decide. Difatti, il sistema di yield management è per definizione uno strumento di supporto alla decisione.

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