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Con lo yield il futuro si prepara oggi
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Chi lavora nel mondo turistico alberghiero oggi deve tener conto di una serie di problematiche, come le guerre, le crisi economiche o il terrorismo, che implicano una modifica delle tendenze di mercato, non più lineari come nel passato. L'intuizione cui molti abitualmente si sono affidati deve lasciare il posto a sistemi più scientifici di gestione, tesi verso un maggiore successo finanziario. Lo yield management si attesta come uno degli elementi chiave di successo della competitività alberghiera odierna, e probabilmente lo sarà sempre di più domani.
Utilizzare un sistema di yield management significa soprattutto acquisire un vantaggio competitivo legato alla perfetta conoscenza del mercato, rispondere per primi agli input ambientali, e di conseguenza lasciarsi alle spalle la concorrenza.
Lo yield management può dunque costituire uno degli elementi vincenti per il futuro di ogni albergo.
Difatti, sta aumentando in Italia il numero di albergatori che utilizzano i sistemi di yield management, anche fra i gruppi che fanno affiliazione. Al dottor José Roblès, direttore di Optims Italia, questa volta chiediamo come si presenta l'attuale situazione dello yield management in Italia e quali saranno gli sviluppi futuri.

Domanda. Dottor Roblès, qual è lo stato dell'arte dello yield management in Italia ?
Risposta. Innanzitutto, bisogna dire che l'Italia è stato l'anno scorso il paese nel mondo con il tasso di crescita più elevato, espresso in numero di nuove installazioni. In effetti, l'anno scorso 37 nuovi alberghi, da 4 a 5 stelle, da 18 a 150 camere, dislocati in 13 nuove città, hanno optato per una conduzione yield management oriented. Quest'anno possiamo confermare le stesse cifre, nonostante le varie tensioni dei mercati internazionali. Attualmente più di 180 alberghi sono in contatto con noi, come la maggioranza dei gruppi alberghieri italiani.
Preciso che in queste realtà si sta lavorando alla creazione di piattaforme di revenue-management, ossia la creazione di squadre specifiche dedicate a tematiche di yield management, pricing, distribuzione elettronica. Un'evidente dimostrazione del fatto che gli operatori di dimensione importante hanno già capito il ruolo imprescindibile e strategico che assumerà lo yield management entro breve tempo. Gli operatori non percepiscono più lo yield management come una tecnica del futuro, bensì come uno strumento affidabile e maturo dal punto di vista dell'investimento.
D. Come spiega questo successo?
R. Innanzittutto, dobbiamo ricordare che lo yield management è nato 25 anni fa negli Stati Uniti, nel contesto della liberalizzazione delle tariffe aeree, cioè un periodo di crisi per eccellenza. Vedo principalmente quattro ragioni per questa esplosione: 1. il «naso» dell'albergatore non è più sufficiente per fronteggiare una domanda sempre meno lineare; 2. l'inasprimento della competizione obbliga a rafforzare la propria gestione con strumenti di attacco/difesa; 3. lo scopo di ogni albergo e di ogni società è più che mai di massimizzare i guadagni; 4. l'effetto «palla di neve», la scelta dello strumento yield management non è condizionato dalla sola volontà dell'albergatore, ma anche dalla sua concorrenza. Pensandoci un attimo, appare chiaro quanto lo yield management risponda perfettamente a questi bisogni. La versatilità di un prodotto di yield management è quindi molto forte. Ê un prodotto indispensabile sia in tempi di crisi sia in tempi di piena espansione, poiché in ambedue i casi gli albergatori sentono concretamente il bisogno di fare meglio e di più.
D. Quali sono le tendenze future?
R. Ogni mercato si suddivide in tre distinte tipologie: i Precursori, gli Inseguitori e i Ritardatari. Oggi, la domanda di yield management arriva alla fine del ciclo di introduzione per cominciare il ciclo di sviluppo che durererà tre o quattro anni prima di arrivare alla fase di maturità. L'80% degli alberghi italiani tra le 4 e le 5 stelle utilizzeranno un sistema di yield management entro i prossimi 10 anni. Nel panorama alberghiero italiano si delinea anche la proposta di servizio yield management per gli affiliati di un gruppo alberghiero, un'opzione che sicuramente entrerà presto tra le aspettative primarie dei candidati e sarà determinante nella valutazione. I gruppi che fanno affiliazione dovranno inserire lo yield management nella rosa dei servizi offerti, altrimenti non saranno più competitivi, rischiando di esser tagliati fuori dal mercato.
In Italia, il gruppo Best Western ha capito questo traguardo strategico tramite il suo brillante Ceo, Flavio Serra, e il dottor Catoni, direttore marketing & sales, che stanno proponendo già questo servizio ai loro affiliati.
D. Come verrà gestita la fase di declino?
R. Non ci siamo ancora. Accadrà esattamente quello che accade oggi con i gestionali, ossia unofferta a 360 gradi partendo da una base. Oggi un gestionale, per essere competitivo, deve poter fare yield management o proporre un sistema di yield management alla propria clientela per non rimanere fuori mercato. Domani un sistema yield management dovrà saper gestire in modo ottimale l'apertura e la chiusura dei canali di prenotazione, ad esempio
D. Cosa accadrà quando tutti gli operatori faranno yield management?
R. Accadrà esattamente quello che accade oggi nelle compagnie alberghiere: l'educazione del cliente.

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