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L'obiettivo è massimizzare il ricavo
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La nostra intervista a José Roblès, direttore di Optims Italia, esperto di yield management, prosegue toccando altri interessanti nodi e problemi del management alberghiero. È importante capire, ad esempio quale sia il vero centro di ricavo di un albergo, o in quali altri settori, oltre al booking, sia possibile usare tecniche di yield management. Scopriamo così che si tratta di un sistema versatile, flessibile, che stimola la creatività, senza tuttavia comportare un eccesso di lavoro. Difatti i sistemi di yield management funzionano attraverso un'interfaccia con il gestionale che quotidianamente cattura, in modo assolutamente automatico tutte le informazioni relative alle prenotazioni.

Domanda. Un sistema di yield management ottimizza solo i ricavi sulle stanze?
Risposta. L'obiettivo dello yield management è di massimizzare il ricavo globale dell'albergo, dove per ricavo globale intendiamo tutte le fonti di guadagno messe assieme. Il metodo di contribuzione totale per segmento di mercato, utilizzato dai migliori sistemi al mondo, consente quindi di ottimizzare tutti i tipi di ricavi: room, f&b, meeting room, telefono ecc...
D. È d'accordo con chi sostiene che il primo centro di ricavo dell'albergo è il reparto appartamenti?
R. In un'ottica di yield management, direi di no. Facciamo un passo indietro nel processo della creazione dei ricavi alberghieri: il vero centro di ricavo è il booking-office, è lì e soltanto lì che viene creata la ricchezza di domani. Una volta che la prenotazione di un cliente è accettata, la partita è finita, non la si può più modificare e la possibilità di fare meglio svanisce per sempre.
D. Un sistema di yield management aiuta l'intera gestione dell'albergo?
R. Indubbiamente, e lo fa a 360°. Infatti, vi sono anche numerose possibili applicazioni nel campo del marketing, della vendita, della promozione e della comunicazione, nonché della razionalizzazione degli investimenti. Per esempio, vi è un gruppo alberghiero, nostro cliente in Italia, che ha abbassato i suoi investimenti in marketing e promozione del 12,90% pure rimanendo a perimetro costante di fatturato. Alcuni utilizzatori inoltre vanno ben al di là dell'uso tradizionale di un sistema di yield management. Utilizzano la miniera di informazioni fornite dal sistema relative allo stato della domanda futura per gestire al meglio il loro personale, il loro approvvigionamento per i punti di vendita f&b, le loro scorte, il loro piano di tesoreria. Direi che la mancanza di creatività è l'unico freno possibile a un utilizzo al 101% di un sistema di yield management. Che cosa impedisce a un albergatore di prevedere al meglio il suo fabbisogno di personale, se già sa che tra 15 giorni le sue previsioni di occupazione camere sarà del 40%? Un sistema di yield management è indispensabile in tempi difficili! La nostra società non ha mai avuto maggior successo sin dall11 settembre 2001.
D. Lo yield management si può fare anche a mano?
R. Quante richieste arrivano ogni giorno nei vostri uffici di prenotazione? Fare yield management significa rispondere con efficienza economica a ognuna delle richieste ricevute. Per efficienza, intendo la decisione giusta per massimizzare il ricavo dell'albergo. Facciamo un esempio per capirci meglio. Ipotizziamo un albergo che riceve in media 30 prenotazioni al giorno, lavora con 3 segmenti, 3 tariffe e 3 tipologie di camere. Siamo a 10 giorni prima della data di arrivo.
Calcoliamo quante opportunità di guadagno ha il nostro albergo quotidianamente: 30 x 3 x 3 x 3 x 10, ossia 8.100 risposte giornaliere da gestire al meglio per raggiungere il nostro obiettivo, ovvero massimizzare il ricavo. Tutto questo senza considerare la doppia occupazione, i revenue connessi che ogni volta raddoppiano le combinazioni possibili. Credo sia facile intuire la risposta alla domanda. Solo un sistema informatico di yield management può raggiungere l'efficienza e la velocità di cui parlavamo.
D. Un sistema di yield management comporta l'inserimento di tanti dati nel sistema?
R. Questo è un altro mito da sfatare. I sistemi di yield management funzionano attraverso un'interfaccia con il gestionale che quotidianamente cattura, in modo assolutamente automatico, ci tengo a precisarlo, tutte le informazioni relative alle prenotazioni. Quindi, superata la fase di analisi della previsione e dell'ottimizzazione, sempre automaticamente, sarà disponibile lo schema suggerito per una vendita ottimale. La forza del sistema, pertanto, risiede nelle previsioni, e già dopo pochi mesi dal suo utilizzo è possibile avere uno schema chiaro e vincente. Comunque il sistema può acquisire per mesi, oppure anni, i dati dell'albergo attraverso l'installazione di 'estrattori'. E, solo successivamente, l'albergatore può avviare l'implementazione di yield management al momento che ritiene più opportuno per la sua struttura. Così facendo la macchina avrà già acquisito mesi, o anni, di dati prima dell'avvio del progetto.
D. Lo yield management è una sfida tecnologica?
R. Assolutamente no. Utilizziamo il sistema europeo, che ha come caratteristica di mettere l'utente al centro del sistema, non quello americano, ossia la black-box, che non dà la possibilità all'utente di interagire con la macchina. Il risultato migliore si ottiene con la giusta interrelazione tra l'utente e la macchina.

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