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Non farsi facili aspettative
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Nei precedenti articoli abbiamo definito le caratteristiche distintive del franchising, con particolare riguardo al settore dei servizi. Oggi parleremo delle agenzie di viaggi e cercheremo di capire perché in questo settore, soprattutto in Italia, il franchising sta registrando un grande successo. Le formule di aggregazione più diffuse tra le agenzie di viaggi, con particolare riferimento al segmento "leisure" (ossia alla vendita di pacchetti turistici), sono tre:
- agenzie di proprietà: fanno riferimento a un unico vertice, tutti i dipendenti sono assunti dalla stessa azienda, la crescita del gruppo avviene per linee interne (assunzione di nuovo personale, apertura di nuovi punti vendita o acquisizione di catene o agenzie singole già esistenti). E' una formula caratterizzata da diffusione "a macchia d'olio": nasce in una località (di norma la sede "storica" dell'agenzia) e si allarga gradualmente alle aree vicine. Il suo limite è dato dalla necessità di disporre di ingenti capitali per sostenere cospicui investimenti in termini economici e di risorse umane. Esempi tra i più noti Cisalpina Tours di Torino, CIT Holding di Varese, Sestante Travel Network di Parma;
- gruppi d'acquisto e consorzi: aggregano agenzie già attive, con una presenza radicata nel territorio e un proprio portafoglio clienti, che restano comunque autonome. A ciascuna il gruppo fornisce una serie di servizi: contratti con fornitori turistici (T.O., compagnie aeree o di navigazione, GDS, ecc.), contabilità centralizzata, accordi di cartello con fornitori non turistici (carrier telefonici, Internet provider, istituti bancari e assicurativi, ecc.), consulenza commerciale e di marketing, campagne pubblicitarie istituzionali, ecc. E' una formula che risale agli anni Ottanta ed oggi è ben rappresentata da marchi come Buon Viaggio Network di Milano (che promuove il "conversion franchising") e Welcome Travel Partner di Verona: entrambe riuniscono alcune centinaia di agenzie di viaggi in tutta Italia e dispongono di grandi risorse finanziarie e di management, grazie alle holding finanziarie delle quali fanno parte;



Paola Frigerio
- agenzie in franchising: è la formula più recente (risale a una decina di anni fa) e prevede l'apertura di nuove agenzie, non la "riconversione" o l'aggregazione di agenzie già esistenti. Si tratta infatti di "full-franchising", ovvero della possibilità per il franchisee di aprire un punto vendita "chiavi in mano", grazie al know-how, alla formazione e all'assistenza continuativa del franchisor. I marchi più noti sono, oltre alla "capostipite" GiraMondo Viaggi di Verona, Le Marmotte di Busto Arsizio, Uniglobe Travel Italy e Frigerio Viaggi Network di Milano. Perché le agenzie di viaggi in franchising ottengono tanto successo? Per due motivi essenziali: il primo di ordine legislativo, ovvero la fine del contingentamento delle licenze d'esercizio, che fino a pochi anni vincolava l'apertura di una nuova agenzia a rigidi piani territoriali di sviluppo. Il secondo più "psicologico" che "commerciale", ovvero la percezione che il potenziale affiliato ha del mestiere dell'agente di viaggi: molti pensano che si tratti di un bel lavoro, che si vada spesso in vacanza gratis, che i guadagni siano cospicui … E sono pochi i franchisor turistici che hanno il coraggio di disilludere il potenziale affiliato su questi punti. A questo riguardo ascoltiamo la testimonianza di Paola Frigerio, responsabile della selezione e della formazione del personale nel Gruppo Frigerio: "La nostra formula prevede che il potenziale affiliato abbia un minimo di esperienza turistica; se non è così, gli chiediamo di assumere un dipendente esperto dal quale "imparare il mestiere", garantedogli comunque la massima assistenza e provvedendo alla sua formazione. Eppure la maggior parte delle richieste ci arrivano da neofiti del settore: commessi, casalinghe, studenti, ragazze in cerca di occupazione …". Con la sola eccezione di Frigerio Viaggi Network, infatti, i marchi più noti accettano affiliati non provenienti dal settore, quindi senza esperienza turistica: questo elemento, tipico di tanti altri sistemi di franchising (come Mail Boxes o Tecnocasa) è osteggiato da molti operatori del settore turistico. Perché, chiediamo a Paola Frigerio ? "Primo, perché grazie a ciò centinaia di neofiti sono diventati, dopo alcune settimane di formazione teorica e pratica, agenti di viaggi a tutti gli effetti; secondo, perché la professionalità si forma dopo anni di esperienza "sul campo" e tanti promotori vendite o addetti al booking dei T.O. lamentano l'approssimazione delle richieste provenienti da questi "nuovi" colleghi". In cosa consiste la formazione dei vostri affiliati prima dell'apertura dell'agenzia ? "Partendo dal presupposto che alcune nozioni turistiche di base (tecnica turistica, geografia, nozioni di carattere commerciale) siano già patrimonio del futuro affiliato, la nostra formazione ha lo scopo di trasferire gli standard Frigerio Viaggi Network: tecniche di vendita al pubblico, nozioni di programmazione, contabilità e amministrazione, gestione di un piano commerciale, ecc. Non esiste quindi un programma di formazione prestabilito, ma per ogni affiliato viene definito un programma "ad hoc", che si realizza presso la nostra sede con l'ausilio dei vari colleghi "esperti" di settore".
Frigerio Viaggi Network propone una formula di affiliazione in franchising per agenzie di viaggi, rivolta in modo particolare a chi proviene dal settore turistico, e quindi sicuramente ai lettori di Job in tourism.Per ulteriori informazioni e chiarimenti è possibile inviare un messaggio di posta elettronica all'indirizzo info@frigerioviaggi.net oppure un fax al numero 0362.354.254 o telefonare al n. 0362.353.059.

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